Como Ser Um Bom Vendedor no Novo Mercado

Fazendo um paralelo com as quatro Revoluções Industriais e o Marketing 5.0 tanto falado hoje em dia, trago aqui o conceito do Modelo de Vendedor 5.0 dentro do Novo Mercado. 

A prática realizada pelo vendedor, da forma que ela é conhecida hoje, começa no início da Revolução Industrial, na Inglaterra, na metade do século XVIII. 

Existia esse grupo seleto de pessoas que coletavam os produtos do campo e vendiam na cidade. Enquanto na cidade, o vendedor mais experiente comprava os produtos para revender no campo. 

O vendedor é esse arquétipo da pessoa que transita entre organizações, gerando trocas e dinheiro. Porém, não necessariamente é ele quem faz a estratégia e planeja toda a operação. De quem é esse papel? Do nosso querido Marketing.

Como estamos falando do começo da profissão, podem ter casos em que hora a pessoa assumia a função de marketeiro, hora a função de vendedor. 

Porém, ao que tudo indica, quando este vendedor começava a ter um lucro maior, o mesmo contratava novos funcionários para ficar no operacional, enquanto ele criava estratégias, identificava as necessidades do mercado, comprava mercadorias, fazia estoque e distribuía as mercadorias.  

Nota-se que desde os primórdios, todo o processo se inicia nas vendas.

Com o tempo, os vendedores e artesão passaram a se associarem, gerando assim “sindicatos” e conseguiram configurar formalmente a atividade mercantil.

Com a Revolução Industrial e a produção em massa, os vendedores tiveram que entrar em cena novamente, para escoar certos produtos que a economia local não conseguia. Os mesmos levavam tais mercadorias para outras cidades e até países, havendo assim não apenas uma troca de produtos, mas de conhecimento e cultura. 

Com as Grandes Guerras, áreas do conhecimento como a ciência, medicina e psicologia tiveram um grande avanço e claramente os vendedores beberam dessa fonte de conhecimento. Tais técnicas são exploradas até hoje por bons vendedores e grandes players do mercado.

Logo após o fim das guerras, temos o seguinte cenário: grandes corporações quebrando, produtos parados e economia desmoronando. A quem a população pediu socorro? Aos Vendedores e ao Marketing.

Nos Estados Unidos não foi diferente. Muito pelo contrário, foi lá que o estereótipo de vendedor chato surgiu.

Com o tempo, as pessoas começaram a ficar incomodadas com esse perfil de um vendedor inconveniente, que fala alto, que fica soltando piada a todo instante e que faz pressão para que ocorra a compra. 

Logo, as empresas começaram a escolher pessoas mais cultas, inteligentes, com um bom marketing pessoal. Vendedor esse que se preocupa mais com o cliente, do que com a própria venda. Começa a surgir o conceito de vendedor-consultor. É o que Kotler e Armstrong (2003) chamam de venda orientada para o cliente, na qual o vendedor identifica as necessidades dos clientes e apresenta soluções para as mesmas

Então até agora você conseguiu ver uma grande mudança no perfil do vendedor, confere? Mas segura aí que isso ainda é só o começo. 

No início do novo milênio as pessoas começaram a usar a internet diariamente, tendo-a  como grande fonte de conhecimento. Isso gerou uma revolução no mundo das vendas, pois os clientes começaram a conhecer o produto mais do que o próprio vendedor, e o número de clientes que já chegavam no estabelecimento sabendo o que queriam, aumentou drasticamente, transformando, desta forma, o papel do vendedor.

Agora imagina uma situação hipotética, onde todas as ruas estão fechadas e as pessoas em casa… Onde estão os vendedores? Eles deixaram de existir? Jamais. Se adaptaram. 

Conforme a Seleção Natural nos ensina, não é o mais forte que sobrevive, mas sim o que se adapta melhor ao meio.

Os vendedores hoje precisam entender de publicidade, precisam ser cultos, precisam entender de psicologia, ser amigáveis, terem o dom da empatia, entenderem a dor do cliente, ser amigo, professor, conselheiro, e principalmente, conhecer bem o produto e o mercado. 

Hoje em dia é muito nítido que grande parte do Jogo do Dinheiro está no Online, ou utiliza-se muito do mesmo. 

Às vezes o óbvio precisa ser dito: o vendedor precisa entender, mesmo que minimamente, de marketing online.

O profissional de vendas é a infantaria do negócio. Logo, é ele quem tem que ter o olhar de detetive para entender as reais dores dos prospectos. Assim percebendo-as, repassar para o setor de marketing e estratégia. Então, uma empresa que consegue ter em sua equipe um vendedor que tenha esse olhar, terá uma peça chave em seu tabuleiro. 

Então, aqui estão algumas dicas rápidas para você que quer contratar um bom vendedor, ou quer ser um vendedor 5.0… Eis algumas características que o mesmo deve ter.

  1. Autodidata – O bom vendedor sabe que quanto mais rápido ele entender do mercado e do produto, mais eficaz será seu trabalho. Então, normalmente, esse perfil de profissional não depende de terceiros para aprender. Vai na frente e corre atrás. 

  2. Analista – O vendedor 5.0 tem em mente que o resultado da empresa depende em boa parte de suas vendas. Então, assim como a empresa tem métricas, ele deve ter as suas. Entender seu funil de vendas, comparar com a do mercado, trabalhar com metas pessoais, ver se ele está dando lucro ou prejuízo para o contratante. 

  3. Empreendedor – Se alegrar com as vendas, buscar novas oportunidades, ousar, agir, ter proatividade são características básicas do vendedor. Quanto mais vendas houver, maior vai ser o faturamento da empresa, mais lucro ela vai dar, maior comissionado será o vendedor. Então, o empresário e o vendedor devem ter perfis semelhantes.

  4. Estrategista – Como a sociedade está mudando muito rapidamente, o vendedor deve ter esse olhar a frente. Como dito antes, ele está na frente, no campo de batalha. Então tem situações que só ele consegue enxergar. Cabe ao bom vendedor, descobrir as tendências do mercado, para que a empresa como um todo consiga se adaptar mais rapidamente, desta forma saindo na frente dos concorrentes. 

Se você chegou até aqui na leitura, saiba que você é um perfil qualificado, pois buscou se inovar e adaptar suas habilidades ao atual cenário. Agora, mais alguns passos e você alcançará um nível de profissionalismo que poucos têm.

Agradecemos a leitura e até a próxima!

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